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  顾客(内心独白):不买明明是我的原因,她帮我做了这么多的参谋,服务这么周到,还要自我检讨,真不好意思,反正都是要买的,暂时不买还不是再想比较比较,这家产品服务好!销售人员有素质,产品一定不会错,何况今天还有难得的打折,好吧,就买它了。

  销售人员:没有,都是统一价!所有的旅行社没有一家会给您优惠的,因为旅行社的利润已经非常薄了。(语言太强势,一上来就直接否定。顾客可以接受你的价格没有优惠,但销售人员是怎么解释是非常重要的,也就是同样的问题不同的说话方式,可以给顾客不一样的感觉。销售有时销售的就是你给顾客的感觉)

  面对顾客价格的异议,关键是销售人员要善于在产品“价值与价格”两要素上打太极、引导顾客再认识产品价值,产品价值塑造、传递到位了,顾客自然可能淡化产品价格。

  销售(微笑、点头):买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品(表示出在关注顾客)。只是,旅行社的利润真的已经很薄了,所以,非常不好意思,不能在价格上帮到您。不过,我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务!请先生相信xxx旅的品牌与品质。(含蓄点明价值是公司更注重的要素)

  珠宝销售专卖店,一顾客在选购了一款6600元的金项链后,突然要求:你能不能将发票开高一点,这样我拿给夫人看时让她大吃一惊,我来补差价的税款!

  抓住顾客喜欢用的关键词“大吃一惊”来接应,与顾客产生共鸣,再巧妙引导、转移话题,牵引顾客把关注点再次回到产品中来,把看似顾客奇怪要求的“大吃一惊”巧打太极,转换到同样能“大吃一惊”的产品来,让顾客快乐买单。

  销售:呵呵,先生真是个风趣的人,平时一定很会哄夫人开心,能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙,只是公司制度我也无能为力。

  我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款,鸡心相嵌56面切割,不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光,这款我想一定能让您夫人大吃一惊的!

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