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  答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是:

  查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意,重复这个步骤,先鼓励顾客,然后发问,以找出实际的异议。

  顾客一直不了解你的产品或服务,或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象,尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能自已解说清楚,但顾客未必听懂了,所以就会出现误解。在这种情况,你必须澄清误解,或者给出对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围,应该寻求其它支持,以消解对方的异议。

  顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎,或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑,你必须证明你的产品或服务能够达到你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明,进行产品示范或试验,提出专家的判断,或援引满意的顾客作支持,甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服务取得成功。

  顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点,亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格,包装规格或供货要求,都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点,可以盖过顾客所讲的缺点。

  顾客可能曾用过你的产品或服务,利用过类似的产品或服务,因故留下不良印象。譬如,顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆,而且显示自己会怎样计划,避免同类问题再发生。

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